7 أسئلة تساعد في الوصول لمشترٍ جاد لمشروع تجاري

7 أسئلة تساعد في الوصول لمشتر جاد لمشروع تجاري

السؤال

الشرح

1- ما نوع النشاط وحجمه؟

- المشتري الجاد يفكر كثيرا بشأن نوع النشاط الذي يرغب في دخوله ولماذا يختاره عن غيره وما هو حجمه، والحجم هنا يعني الإيرادات والإقبال والأرباح وعدد الموظفين وسعر البيع.

- إذا قال المشتري إنه يبحث في كل أنواع الأنشطة التجارية أو أن النشاط المقصود خارج نطاق اهتماماته فإنها تكون علامة تحذيرية بأن هذا المشتري المحتمل غير جاد.

2- متى التنفيذ؟

- إن لم يكن لدى المشتري إطار زمني فلن يظهر في سلوكه أي رغبة في التعجل لكنه سيسعى للحصول على معلومات ويترك صاحب النشاط التجاري ينتظر.

- وعندئد يمكن للمالك أن يقول للمشتري المحتمل "إن أعطيتك هذه المعلومة في هذا التاريخ هل ستلتزم بالتنفيذ؟

3- إلى متى سينتظر المتطلع إلى إقامة مشروع

- يوجد الكثير ممن يأملون في أن يصبحوا رجال أعمال لكنهم لا يأخذون أبدا قرار البدء.

- هؤلاء الناس قد يضيعون الوقت ويبدون في الظاهر في هيئة مرشحين نموذجيين ويسألون كل الأسئلة الصحيحة والمناسبة لكن في الواقع تكون الأسئلة هي الشيء الوحيد الذي يجيدونه.. توجيه الأسئلة فقط؟

4- ما النشاط السابق للمشتري؟

- هذا السؤال له مستويات مختلفة من التناسب استنادا إلى طبيعة النشاط، وبالنسبة للبائع من الجيد له أن يكون واقعيا بشأن مستوى الخبرة اللازمة لإدارة المشروع بنجاح.

- إن لم تتوفر الخبرة ستتداعى الصفقة في مراحلها الأخيرة عندما يدرك المشتري فجأة عدم امتلاكه المهارات الضرورية.

- معرفة المهارات المطلوبة لدى المشتري تساعد في التفاوض على صفقة جيدة فمن الممكن على سبيل المثال أن تتضمن الصفقة تدريبات إضافية أو الاستثمار في أنظمة إضافية .

5- كيف سيساعدك ذلك في إدارة المشروع بمفردك؟

- وجود الشخص في نفس المجال تزيد فرص امتلاك المرء للمؤهلات المناسبة  أو افتراض أن المشتري يعلم بالمؤهلات مطلوبة .

- إن لم يملك المشتري المحتمل المؤهلات الضرورية يمكن للبائع حل المشكلة عن طريق التأكد من وجود موظفين يملكون مؤهلات ملائمة وحافزا للبقاء.

6- إلى أي مدى الجيوب عامرة؟

- هذا هو السؤال المكلف لكنه سؤال مهم في نهاية التفاوض، فإن لم يملك المشتري الوسائل المساعدة لشراء المشروع فلن تتم الصفقة.

7- هل يمكن أن تريني؟

- هذا هو السؤال النهائي، ومن المهم معرفة عدد المشترين المحتملين الذين ليس لديهم أي أفكار بشأن قدر المال الذي يمكن أن يقترضوا أو يملكوا وسائل للوصول له.

- المشتري الجاد يستطيع إثبات أنه قادر على الوصول إلى مصادر التمويل اللازمة  والطريقة السهلة نسبيا للقيام بذلك بالنسبة للمشترين هي تقديم خطاب من مؤسساتهم المالية تظهر أنهم يملكون الأموال اللازمة لشراء المشروع.

-  إذا رفض المشترون المحتملون تقديم خطاب يثبت القدرة على دفع مقابل الصفقة  أو أنهم لا يملكون التمويل اللازم فمن الضروري الإسراع بحذفهم من قائمة المشترين المحتملين للمشروع.

- إذا رفض أي مشتر محتمل الإجابة عن هذه الأسئلة فمن حق البائع أن يشعر بالقلق، فالناس الذين يتحلون بالجدية  بشأن شراء مشروع والذين يتوقعون من البائع معلومات سرية وحساسة بشأن المشروع يلتزمون بما يفعلون في معظم الأحيان.