كيف تستخدم التكلفة الغارقة لتحفيز عملائك؟

التكلفة الغارقة هي التكلفة التي تم إنفاقها ولا يمكن استردادها، ويمكن أن تكون أموالاً أو جهدًا أو وقتًا، ولا يمكن استعادة هذه التكلفة بأي حال من الأحوال.
 

ومن أمثلة التكلفة الغارقة أن يقوم شخص ما بالاستمرار في قراءة كتاب لا يعجبه لأنه قرأ منه 100 صفحة، أو أن يقوم شخص بإكمال وجبة رغم أنه أحس بالشبع لأنه لا يريد إهدار ثمنها.
 

ويرجع هذا التفكير الخاطئ إلى أن العقل البشري يفكر في الخسائر أكثر مما يفكر في المكاسب، فقد أظهرت الدراسات أن خسارة مبلغ مالي معين تثير إحساسا بالضيق أكبر بكثير من الشعور بالسعادة إذا ما تم ربح نفس المبلغ.
 

لذلك فإن التفكير بعقلية (الخوف من الخسائر المحتملة ومحاولة تجنبها) يجعل بعض الأشخاص يفضلون الذهاب إلى حفلة لأنهم دفعوا ثمن تذاكرها مسبقًا، حتى ولو أصيبوا بوعكة صحية يوم الحفلة.
 

فالعقل البشري يفعل ما في وسعه من أجل تجنب الشعور بخسارة ثمن أموال تذكرة الحفل أو خسارة أي شيء بشكل عام، وهذا ما يؤدي في النهاية إلى التصور الخاطئ حول التكلفة الغارقة.

سلبيات التفكير الخاطئ عن التكلفة الغارقة
 

- أبرز سلبيات التفكير الخاطئ عن التكلفة الغارقة أنها تحاول إقناع العقل البشري بإكمال مسار مشروع فاشل، خوفًا من خسارة الوقت أو الجهد أو الأموال التي تم إنفاقها في الماضي.

- من أشهر الأمثلة على ذلك طائرة "كونكورد" التي أنتجتها الحكومتان الفرنسية والبريطانية.

- كانت "كونكورد" أول طائرة تجارية أسرع من الصوت، وتم تصميمها للقيام برحلات بسرعة كبيرة، ولتمكين الركاب من عبور الأطلسي في 3 ساعات ونصف.

- كان من المتوقع أن تفشل هذه الطائرة، وكانت الحكومتان الفرنسية والبريطانية تعرفان ذلك.

- لكن التفكير الخاطئ عن التكلفة الغارقة جعل الحكومتين تواصلان تمويل المشروع بسبب ما تم إنفاقه مسبقًا.

- فشل المشروع في النهاية وخسرت الحكومتان تكاليف إضافية على التكاليف الغارقة.

إيجابيات التصور الخاطئ عن التكلفة الغارقة
 

- رغم سلبيات التصور الخاطئ عن التكلفة الغارقة، إلا أنها قد تكون إيجابية في إلهام الأفراد للتماسك والمثابرة خلال المواقف الصعبة بتذكيرهم بما أنجزوه في السابق.

- من أمثلة إيجابيات التكلفة الغارقة أن يشعر الطالب ليلة الامتحان بالخوف الشديد والإرهاق مما يجعله على وشك أن يتوقف عن المذاكرة.

- لكن الطالب بمجرد أن يفكر فيما أنجزه طوال العام، يحفزه ذلك على مواصلة المذاكرة.
 

الاستفادة من التكلفة الغارقة في كسب ولاء العملاء
 

- يمكن الاستفادة من التكلفة الغارقة في تحفيز العملاء على الشراء، مثل إنشاء برنامج عضوية يمنح الأعضاء بعض التخفيضات والعروض الخاصة.

- رغم أن ذلك قد يشجع كثيرا من العملاء على الشراء، لأنهم لن يرغبوا في خسارة رسوم الاشتراك إذا ما فكروا بمنطق التكلفة الغارقة.

- لكن بعض العملاء لن يتحمسوا للاشتراك في العضوية بسبب رسوم الاشتراك، وبالتالي لن يكون هناك مجال لتحفيزهم على الشراء من خلال التفكير بمنطق التكلفة الغارقة.

- يحدث ذلك أيضًا عندما يكون المنتج أو الخدمة التي تقدمها العلامة التجارية تتطلب جهدًا ووقتًا لتعلم كيفية استخدامها.

- وفي هذه الحالة، فإن العملاء الذين استثمروا وقتًا وطاقة لاكتشاف كيفية الاستخدام لن يتراجعوا عن شرائها.

- على الجانب الآخر يمكن أن يمثل ذلك صعوبة أمام مستخدمين آخرين، مما يقلل شراء المنتج أو الخدمة.

- يمكن تحقيق الاستفادة من التكلفة الغارقة من خلال برنامج قائم على النقاط، يمنح العملاء مكافآت مالية عند الشراء، لتحفيزهم بدلاً من تحميلهم أعباء مالية.