عبارة غيّرت مصير بيزنس: لن يشتري أحد أثاثًا يُرهقه تجميعه

فتح العميل الصندوق، فلم يجد طاولة جاهزة، بل مهمة تنتظره: بوجود ألواح ومسامير وأدوات وتعليمات للتركيب. لقد دفع ثمن المنتج، ومع ذلك كان عليه إنجاز المرحلة الأخيرة من صناعته بنفسه.

في نظر تجار الأثاث التقليديين، بدت الفكرة وصفة للفشل، فلماذا يشتري الناس أثاثًا يحمّلهم نقله وتجميعه، بينما يمكنهم الحصول عليه جاهزًا؟ لكن نمو إيكيا خلال العقود التالية أثبت خطأ هذا الاعتراض.

فبدلًا من اعتبار التجميع المنزلي عيبًا، جعلته الشركة جزءًا من صفقة جديدة يقدم العميل فيها بعض الجهد مقابل أثاث عصري أقل سعرًا وأسهل نقلًا.

وهكذا أعادت إيكيا توزيع الأدوار بين المصنع والمتجر والمشتري، وحولت عقبة تشغيلية إلى أساس لإمبراطورية عالمية قاطعة رحلة بدأت منذ عام 1943، عندما استخدم "إنغفار كامبراد" (17 عامًا)، مبلغًا صغيرًا منحه له والده مكافأة على تفوقه الدراسي لتأسيس الشركة.

وبعد أكثر من ثمانية عقود، قدرت "براند فاينانس" قيمة علامة إيكيا وحدها بنحو 135.9 مليار كرونة سويدية، أي قرابة 14 مليار دولار أمريكي، في أحدث تقييم منشور لعام 2025.

إنجاز في المنظومة لا في الاختراع

لم تخترع إيكيا الأثاث المعبأ في عبوات مسطحة؛ فبحسب متحفها، تعود إحدى التجارب المبكرة إلى كرسي صممه "مايكل تونت" في القرن التاسع عشر. كما أطلق متجر إن كيه السويدي مجموعة تريفا عام 1944، لكنها لم تنجح.

أما إيكيا، فحولت العبوة المسطحة من أسلوب لتغليف بعض المنتجات إلى قاعدة تنظم النشاط كله، فبعد أن عرض أحد الموردين على مؤسسها إنغفار كامبراد طاولة متينة سهلة التركيب، قدمت الشركة كتالوج 1953 ثلاث طاولات تُجمع منزليًا.

ولم يقتصر الابتكار على فك أرجل الطاولات، بل ربط التصميم بالإنتاج واسع النطاق والبيع عبر البريد والتسليم السريع والأسعار المنخفضة، ثم نقل المنظومة إلى أول متجر في إلمهولت بجنوب السويد عام 1958.

وفي هذا الصدد يرى "مايكل بورتر"، أستاذ الاستراتيجية في كلية هارفارد للأعمال، أن نجاح الشركات لا يتطلب إرضاء جميع العملاء، بل اختيار القيمة التي تريد تقديمها والالتزام بها، حتى لو أدى ذلك إلى التخلي عن بعض المزايا.

وهو ما فعلته إيكيا حين فضّلت خفض الأسعار وتسهيل نقل الأثاث، مع تقبّلها ابتعاد من لا يريدون حمل الأثاث أو تجميعه، وهي منظومة يصعب استنساخها.

توقفوا عن شحن الهواء

يجعل الأثاث الضخم الشركات تدفع لنقل مساحات فارغة، أما العبوات المسطحة، فتزيد ما تستوعبه الحاويات والمستودعات، وتبسّط المناولة، وتمكّن العملاء من نقل مشترياتهم دون فرق متخصصة.

فمثلًا، تذكر إيكيا أن إعادة تصميم كرسي "سالنو" للتجميع المنزلي زادت عدد الكراسي في الحاوية الواحدة بنسبة 80%.

ومع سلسلة إمدادها تضمن نحو 1.7 مليون شحنة سنويًا، يكشف هذا المثال حجم الوفر الذي يمكن أن تحققه الشركة في تكاليف النقل والتخزين والمناولة من هذا النهج.

ولا تمثل النتيجة تجربة محدودة؛ ففي السنة المالية 2025، سجلت إيكيا مبيعات تجزئة قدرها 44.6 مليار يورو (51.77 مليار دولار أمريكي) واستقبلت 915 مليون زائر، إذ أسهمت تخفيضات الأسعار التي بدأتها الشركة خلال العام السابق في زيادة الطلب.

وبحسب أحدث البيانات المنشورة على موقع إيكيا، ضمت شبكة الشركة 504 متاجر في 63 سوقًا حتى 28 نوفمبر 2025.

وتعكس هذه النتائج جوهر نموذج إيكيا القائم على خفض تكلفة المنتج لبيع كميات أكبر والوصول إلى شريحة أوسع من العملاء.

عندما يتحول العمل إلى ارتباط عاطفي

قد يخلق عمل المشتري قيمة نفسية إلى جانب خفض التكاليف. ففي دراسة نُشرت في مجلة علم نفس المستهلك، منح "مايكل نورتون" و"دانيال موشون" و"دان أريلي" 52 مشاركًا صندوقًا من إيكيا؛ جمعه بعضهم، بينما تسلم الآخرون مثيله جاهزًا.

واستعد أفراد المجموعة الأولى لدفع 0.78 دولار في المتوسط، مقابل 0.48 دولار للآخرين؛ أي بفارق 63% للمنتج نفسه.

وكرر الباحثون النتيجة بنماذج من الليغو والأوريغامي، وأطلقوا عليها "تأثير إيكيا". لكن الجهد رفع قيمة المنتج فقط عند إتمام المهمة؛ فالذين فشلوا فيها، أو أُتلف ما صنعوه، لم يظهروا الارتباط نفسه.

وهكذا، لا يصبح عمل العميل ذا قيمة إلا عندما يحوّل التصميم جهده إلى إنجاز، لذلك، تمثل التعليمات جزءًا من المنتج.

ويقر تاريخ إيكيا بأن توسعها خلال ستينيات وسبعينيات القرن الماضي أدى إلى فقدان قطع تثبيت وظهور تعليمات مربكة، ما أضر بسمعة العبوات المسطحة، فالصندوق الذي يوفر الشحن، لكنه يترك العميل عاجزًا عن التجميع، يهدم الصفقة.

معالجة الصعوبة من دون التخلي عن الفكرة

استجابت إيكيا بتقليل الصعوبة دون إلغاء مشاركة العميل، بل عملت على جعل مهمة التجميع أسهل، فقد صُمم الإصدار الجديد من خزانة باكس بإطار قابل للطي، إذ تأتي ألواحها الخلفية والجانبية ملتصقة مسبقًا، إلى جانب وصلات يسهل تثبيتها بالضغط.

ووفقًا لاختبارات الشركة، خفّض هذا التصميم زمن التجميع إلى النصف، كما يمكن تفكيك الخزانة وإعادة تركيبها حتى 10 مرات، مع ضمان يمتد إلى 10 سنوات، وهكذا يظل العميل مسؤولًا عن التجميع، لكن بخطوات أقل وفرص أكبر لإتمامه بنجاح.

وفي المقابل، توفر إيكيا خيارًا آخر للعملاء الذين يفضلون توفير الوقت؛ إذ تتيح توفر فرصة الاستعانة بمتخصص لتجميع الأثاث مقابل رسوم.

ووفقًا لموقع إيكيا في المملكة المتحدة، تبدأ تكلفة الخدمة من 33 جنيهًا إسترلينيًا (44.7 دولار أمريكي)، وبذلك تظل الخدمة اختيارية، ولا تُضاف تكلفتها إلى أسعار جميع المنتجات، فلا يتحمل من يجمعون أثاثهم بأنفسهم تكلفة من يفضلون الاستعانة بمتخصص.

ولا تتوقف فوائد هذا التصميم عند تسهيل النقل والتجميع، بل تساعد أيضًا على إطالة عمر الأثاث، وإمكانية بيعه مجددًا حتى عبر شركة إيكيا.

وتتيح خدمة "إعادة الشراء" التي توفرها الشركة السويدية للعملاء بيع بعض المنتجات التي لم يعودوا بحاجة إليها، بشرط أن تكون مكتملة وصالحة للاستخدام وإعادة البيع.

ويحصل العميل أولًا على تقدير مبدئي لقيمة المنتج، ثم يحضره إلى المتجر لفحص حالته وتحديد السعر النهائي، مقابل رصيد يمكن استخدامه في شراء منتجات أخرى من إيكيا.

وخلال السنة المالية 2025، واصلت مجموعة إنغكا، أكبر مشغّل لمتاجر إيكيا إذ تعمل في 31 سوقًا، تقديم الخدمة في 76% من نقاط التواصل مع العملاء التابعة لها.

ومر عبر الخدمة 686,500 منتج مستعمل، مقابل 495 ألف منتج في السنة السابقة، بزيادة تقارب 39%.

وبذلك لا تمثل الخدمة نظامًا تقليديًا لإرجاع المشتريات، بل تمثل سوقًا لإعادة بيع الأثاث وإطالة عمره، بما يقلل الهدر ويدعم نموذج الاقتصاد الدائري.

توسيع نطاق محرك سلاسل الإمداد العالمية

لا يكفي ضغط الأثاث داخل صندوق للحفاظ على سعره منخفضًا؛ فلا بد من منظومة تضمن توافر المكونات بالجودة نفسها.

وفي 2025، صنعت إنتر إيكيا، المجموعة المسؤولة عن مفهوم إيكيا وتطوير التشكيلة والإمداد، 10% من التشكيلة المنزلية، واشترت الباقي من أكثر من 800 مورد، كما امتلكت 35 مصنعًا، بينها مصنعان لمكونات التجميع كالمسامير والأوتاد.

وللحد من مخاطر المواد الخام، اتفقت إنتر إيكيا في 2025 على شراء 8 آلاف هكتار من الغابات في لاتفيا لتأمين أخشاب تُدار بمسؤولية.

وفي مسار منفصل، أتمت إنغكا للاستثمارات، ذراع أكبر بائع تجزئة في المنظومة، في يناير 2026 صفقة بقيمة 720 مليون يورو (835.6 مليون دولار أمريكي)، شملت نحو 153 ألف هكتار في لاتفيا وإستونيا، منها قرابة 131 ألف هكتار من الغابات.

ولا تكمن أهمية الصفقة في مساحة الأراضي وحدها، بل فيما تكشفه عن امتداد معادلة السعر المنخفض؛ فهي تبدأ من تأمين المواد وإدارة الإمدادات، قبل أن تصل إلى المصنع أو المتجر أو منزل العميل.

وهنا يتضح خطأ رهان المشككين؛ فقد قيّموا الأثاث بمعزل عن المنظومة التي تقف خلفه، وافترضوا أن أي جهد يؤديه المشتري ينتقص من قيمة المنتج.

أما إيكيا، فأعادت توزيع العمل والتكلفة على امتداد الرحلة، لذلك لا يستطيع المنافس استنساخ الميزة بمجرد وضع الأثاث داخل صندوق؛ لأن الصندوق ليس سوى الجزء الظاهر من منظومة تبدأ بالمواد الخام وتنتهي بتعليمات تركيب واضحة.

وازدادت قوة هذه المعادلة مع انتقال التسوق إلى الإنترنت؛ إذ ارتفعت حصة المبيعات الإلكترونية لدى إيكيا من 11% في 2019 إلى 28% في 2025.

وهكذا تكشف تجربة إيكيا أن العقبة التشغيلية قد تتحول، إذا أُعيد النظر فيها، إلى مصدر للقيمة وميزة يصعب تقليدها.

فالابتكارات التي تغيّر مسار الأعمال لا تولد دائمًا من طفرة تقنية معقدة، بل قد تبدأ بإعادة التفكير في أبسط تفاصيل الإنتاج والنقل. وفي حالة إيكيا، جسّد فك أرجل طاولة خشبية فكرة صغيرة في ظاهرها، لكنها ساعدت على بناء نموذج أعاد رسم تجارة الأثاث حول العالم.

المصادر: أرقام متحف إيكيا- معهد الاستراتيجية والتنافسية بكلية هارفارد للأعمال- مجموعة إنتر إيكيا- مجموعة إنغكا- مجلة علم نفس المستهلك- براند فاينانس