عبارة غيّرت مصير شركة: لن يشتري أحد سيارة عبر الإنترنت

"أدخل عملة واستلم سيارة"... قد يبدو المشهد خياليًا، لكنه جزء من تجربة قدمتها إحدى شركات بيع السيارات لعملائها؛ إذ يُدخل المشتري قطعة معدنية تذكارية في آلة داخل برج زجاجي، فتتحرك آلية لإخراج سيارته وتسليمها إليه.

أما إجراءات شراء السيارة وسداد ثمنها، فقد جرى ترتيبها مسبقًا عبر الإنترنت على نحو غير مألوف، إذ اعتاد الناس تفحّص السيارة بأعينهم، والجلوس خلف مقودها، وتجربتها على الطريق قبل التفاوض على سعرها.

فكيف تختصر شاشة صغيرة كل هذه الخطوات، وتقنع المشتري بدفع ثمن سيارة لم يلمسها؟

على هذا السؤال بنت كارفانا فكرتها، حين راهن "إيرني جارسيا" الثالث وشريكاه على نقل تجربة شراء السيارات من المعرض إلى الإنترنت، في سوق تجزئة السيارات الأمريكي الذي تتجاوز قيمته حاليًا تريليون دولار.

واستعاضت الشركة عن جولات البحث بين المعارض بصور تفاعلية، وخدمة توصيل إلى باب المنزل، وأبراج زجاجية يستلم منها العملاء سياراتهم كما لو كانوا يشترون منتجًا من آلة بيع.

الثقة بسيارة على الشاشة

تأسست شركة "كارفانا" في عام 2012 في مدينة تمبي بولاية أريزونا، كشركة تابعة لشركة بيع السيارات المستعملة "درايف تايم"، قبل أن تنفصل وتصبح مستقلة في عام 2014.

ويتوزع سوق السيارات المستعملة في الولايات المتحدة، الذي يشهد نحو 37 مليون صفقة بيع سيارات سنوياً، بين أكثر من 16 ألف معرض سيارات حاصل على امتياز تجاري وعشرات الآلاف من الساحات المفتوحة لبيع السيارات بحسب بيانات جمعية تجار السيارات الأمريكية.

وأدرك مؤسسو كارفانا أن استياء المستهلكين من تعقيدات المعارض التقليدية يمثل فرصة استثمارية هائلة.

وبدأت الشركة في بناء منصة تجارة إلكترونية متكاملة تتيح للعملاء تصفح المخزون، والحصول على التمويل، واستبدال السيارات القديمة، وإتمام عقود الشراء بالكامل عبر الإنترنت في نحو عشر دقائق.

وأتاحت الشركة للمشترين تفحّص صور السيارة نفسها من خلال جولة افتراضية بزاوية 360 درجة، تتضمن توضيحًا للعيوب الظاهرة.

وامتدت وسائل طمأنة المشتري إلى ما بعد التسليم؛ إذ منحت الشركة العملاء مهلة سبعة أيام لإعادة السيارة، بما يتيح تجربتها في حياتهم اليومية.

وتسمح الشروط المنشورة بقيادتها لمسافة 400 ميل (نحو 644 كيلومترًا) خلال تلك الفترة، مع احتساب دولار عن كل ميل إضافي عند إعادتها.

لكن هذا الضمان له شروط، ففي يونيو 2025، سلّطت منظمة حماية المستهلك تروث إن أدفرتايزينج، المعنية بمكافحة الإعلانات المضللة، الضوء على أن رسوم شحن السيارة قد تكون غير قابلة للاسترداد، حتى مع تطبيق ضمان استعادة المال.

منظومة تشغيلية خلف الموقع الإلكتروني

وراء تجربة الشراء البسيطة على الشاشة، تدير كارفانا سلسلة من العمليات تبدأ بشراء السيارة ونقلها إلى مركز للفحص والتجهيز، حيث يتم فحص الفرامل والإطارات وأجهزة التحكم، وتُراجع حالة السيارة الداخلية والخارجية، وتُنفذ أعمال التجهيز اللازمة قبل تسليمها للمشتري.

ولربط هذه المراحل، بنت الشركة شبكة نقل تضم شاحنات لحمل السيارات بين مراكز التجهيز والتخزين ونقاط التسليم. فإتمام الطلب إلكترونيًا لا يلغي الحاجة إلى نقل السيارة فعليًا، وقد يستلزم تسليمها للمشتري نقلها بين مناطق متباعدة.

وفي مايو 2022، وسّعت كارفانا هذه الشبكة باستحواذها على أعمال مزادات السيارات الفعلية التابعة لشركة أديسا في الولايات المتحدة مقابل نحو 2.2 مليار دولار.

وأضافت الصفقة 56 موقعًا للمزادات، بما وفر منشآت ومساحات يمكن الاستفادة منها في تخزين السيارات وفحصها وتجهيزها، إلى جانب نشاط المزادات.

وبحسب إفصاح الشركة عن ذلك العام، أصبح 78% من سكان الولايات المتحدة على مسافة لا تتجاوز 100 ميل من أحد مراكز الفحص والتجهيز أو مواقع المزادات ضمن شبكتها.

توسع كبير في توقيت صعب

لكن التوسع عبر صفقة أديسا تزامن مع ارتفاع أسعار الفائدة وتراجع قدرة المستهلكين على تحمل تكلفة شراء السيارات، لتواجه كارفانا ظروفًا مختلفة عن تلك التي بنت عليها خطط نموها.

وفي رسالة للمساهمين، أقرت الإدارة بأنها جهزت الشركة لمبيعات أكبر من التي تحققت بالفعل، ما حمّلها تكاليف طاقة تشغيلية غير مستخدمة. كما ضغط انخفاض أسعار السيارات المستعملة على قيمة المخزون الذي اشترته حين كانت الأسعار أعلى.

وانتهى عام 2022 بخسارة صافية بلغت نحو 2.9 مليار دولار، وامتدت تداعيات الأزمة إلى الموظفين؛ إذ أعلنت الشركة الاستغناء عن 2500 موظف في مايو، ثم 1500 آخرين في نوفمبر من العام نفسه.

ومع تصاعد المخاوف بشأن قدرتها على تجاوز الأزمة، فقد سهمها نحو 99% من قيمته مقارنة بذروته السابقة.

هندسة التحول نحو الأرباح

دفعت الأزمة كارفانا إلى تغيير أولوياتها؛ فأصبحت مهمتها العاجلة خفض النفقات وتقليص المخزون وزيادة مرونة التشغيل، مع تحسين العائد من كل عملية بيع وتخفيف ضغط الديون. فلم تعد زيادة المبيعات وحدها مقياسًا كافيًا للتقدم.

وفي يوليو 2023، أعلنت اتفاقًا مع حملة السندات لخفض أصل الدين بأكثر من 1.2 مليار دولار، وتقليل مدفوعات الفوائد النقدية بأكثر من 430 مليون دولار سنويًا لمدة عامين، ما منحها مساحة مالية لتنفيذ خطتها، بالتوازي مع تحسين كفاءة التشغيل.

وخلال عام 2023، سجلت الشركة أول ربح سنوي صافٍ بقيمة 150 مليون دولار، مدعومًا بمكسب محاسبي مرتبط بإعادة هيكلة الديون، رغم انخفاض مبيعاتها للأفراد إلى 312.8 ألف سيارة.

وفي عام 2024، عادت المبيعات إلى النمو بالتزامن مع تحسن النتائج؛ فباعت الشركة 416.3 ألف سيارة للأفراد، بزيادة 33%، وحققت إيرادات بلغت 13.7 مليار دولار وصافي ربح قدره 404 ملايين دولار.

واستمر التوسع في عام 2025، لتصل المبيعات إلى 596.6 ألف سيارة، والإيرادات إلى 20.3 مليار دولار.

وفي سبتمبر 2026، أعلنت خططًا لإضافة قدرات فحص السيارات وتجهيزها إلى أحد مواقعها في كاليفورنيا، والذي يضم أكثر من 7 آلاف مكان لوقوف السيارات، ما قد يتيح للعملاء القريبين استلام سياراتهم في اليوم نفسه.

وبذلك، نجحت كارفانا مرتين؛ الأولى حين أقنعت العملاء بشراء سيارة لم يقفوا أمامها في معرض، والثانية حين استطاعت تجاوز أزمتها المالية والعودة إلى النمو.

ولكل نجاح منهما دلالته؛ فإقبال المشترين أثبت أن العادات الراسخة قابلة للتغيير، بينما أظهر التعافي أن استمرار الفكرة يتطلب قدرة على مراجعة القرارات التي كادت تعصف بها.

المصادر: أرقام- شركة كارفانا- منظمة تروث إن أدفرتايزينج- رويترز- إنفستوبيديا- جمعية تجار السيارات الأمريكية