5 أساليب تفاوض غير مُحببة قد يلجأ إليها المشتري وطرق التعامل معها

5 أساليب تفاوض غير مُحببة قد يلجأ إليها المشتري وطرق التعامل معها

النقطة

الشرح

1- نوبة الغضب

- قد يتفاوض رائد الأعمال والمشتري لفترة من الوقت، إلا أنهما لا يصلان إلى نتيجة، حتى يقدم رائد الأعمال عرضه، فيرد المشتري في غضب معربًا عن عدم رضائه عن الأمر وعن شعوره بالإهانة، ثم يترك المكان ويغلق الباب خلفه.

- في بعض الأحيان تكون نوبة الغضب من جانب المشتري تجاه السعر أو أي شرط في العرض المُقدم بغرض إثارة رد فعل رائد الأعمال.

- في حالة حدوث ذلك يجب أن يتصرف رائد الأعمال بمهنية، ويقترح أخذ استراحة قصيرة، والإقرار للمشتري بمدى أهمية القضية التي يتم التفاوض بشأنها لجميع الأشخاص المعنيين.

- بعد ذلك يمكن استخدام لوحة بيضاء لتوضيح النقاط الأساسية للمشتري، والتركيز على الأهداف والإمكانيات، فإذا كان اعتراض المشتري بهدف تقليل السعر، حينها يرفض رائد الأعمال ذلك مباشرة، ويواصل تقديم الحلول والبدائل وكأن نوبة الغضب لم تحدث من الأساس.
 

2- العبث وغير المعقول

- قد يقوم المشتري بطلب الكثير من المطالب التي يعرف جيدًا أنها غير معقولة ومستحيلة على أمل أن يقوم في الخطوة التالية بخفض المطالب التي لا تزال غير معقولة أيضًا، ولكن بفعله ذلك يجعل الأمر يبدو وكأنه قدم تنازلات.

- فعلى سبيل المثال قد يقدم رائد الأعمال عرضًا بقيمة 320 ألف دولار، ويرد المشتري بأن أقصى ما يمكن أن يدفعه 40 ألف دولار.

- في هذه الحالة وهذا الطلب غير المعقول يحتاج رائد الأعمال إلى عكس اتجاه الكلام والرد فورًا بسؤال "دعني أسألك، كيف كنت سترد على ذلك لو كنت مكاني؟"، فهذه الطريقة توضح للطرف الآخر كيف أن طلبه سخيف.
 

3- الذاكرة الانتقائية

- في هذه الحالة ينسى البائع بشكل متعمد ما تم الاتفاق عليه، لذلك يجب أن يحتفظ رائد الأعمال بملاحظات ويمنح نسخة منها للمشتري بعد انتهاء مناقشات التفاوض.

- إذا تكرر الأمر عدة مرات يمكن أن ينبه رائد الأعمال المشتري بأن يقول مثلاً "يبدو أننا نتراجع عما قمنا بالاتفاق عليه، فما الذي يجب أن نفعله حتى نضمن عدم حدوث ذلك مرة أخرى؟"، ثم بعد ذلك يمكن أن يعود رائد الأعمال للحديث عن الأهداف والإمكانيات.
 

4- التركيز على المشكلات

- قد يلجأ المشتري إلى التركيز على مشكلات العرض من أجل تقليل السعر أو تغيير الاتفاق أو فتح القضايا التي تم إغلاقها، وأفضل رد في هذه الحالة أن يقوم رائد الأعمال بفعل أمر مماثل وعرض مشكلاته أيضًا.

- من المهم في هذه الحالة أن يتمسك رائد الأعمال بالأهداف والإمكانيات والمتطلبات والبدائل والتركيز على النتائج.
 

5- شيء أخير

- قد يمضي رائد الأعمال آخر 4 أشهر في التفاوض على صفقة وعلى وشك توقيع الاتفاق بالسعر الذي يريده، إلا أن المُشتري يُرسل بريدًا إلكترونيًا مُرفقا به العقد مع ملاحظة أن هناك شيئا أخيرا تمت إضافته مثل أنه لن يقوم بإرسال دفعة مقدمة كما هو متفق عليه، ولكن سيقوم بالدفع خلال 120 يومًا.

- "هذا الشيء الأخير" هو أسلوب مخادع يلجأ إليه المشتري لأنه يعرف أن البائع يريد إتمام الصفقة بأي شكل، وفي هذه الحالة على البائع أو رائد الأعمال أن يسأل نفسه ما إذا كان هذا الشيء الأخير يمثل مشكلة بالنسبة له أم لا، ويمكن أن يقدم عرضًا آخر أو يرضى بهذا "الشيء الأخير" ما إذا كان غير ذات أهمية.