ما الأخطاء التي تقع فيها الشركات عند توظيف مديري المبيعات؟

أخطاء تقع فيها الشركات عند توظيف مديري المبيعات

الخطأ

الشرح

1- تفضيل أصحاب الخبرات عن الأشخاص الذين لديهم قدرة على التعلم والتطور عند اختيار المرشحين

- قام مدير تنفيذي في إحدى الشركات الناشئة التي تضم 7 مندوبي مبيعات بتوظيف نائب مدير مبيعات ناجح كان يعمل في شركة راسخة في الصناعة.
 

- بعد وقت قصير أصبح من الواضح أن قيادة فريق مكون من 7 مندوبي مبيعات يطمح في النمو ليصبح مكونًا من 100 شخص أمر مختلف عن قيادة فريق مؤلف من 100 شخص من الأساس.
 

- كان القائد لا يشعر بالارتياح للعب أدوار مثل نائب مدير المبيعات ومدير المبيعات ومندوب مبيعات، كما أنه كان معتادًا على الاعتماد على الأنظمة لتوظيف وتدريب الأشخاص، ولم تكن تلك الأنظمة موجودة في هذه الشركة الناشئة بعد، مما جعله يغادر الشركة بعد بضعة أشهر فقط.
 

- بعد ذلك اتخذ المدير التنفيذي في الشركة قرار توظيف أفضل حين قام بتعيين موظفة بدأت مسيرتها المهنية في مجال المبيعات في شركة راسخة ثم انتقلت إلى شركة ناشئة في صناعة أخرى، وعملت هناك كمديرة حسابات، ثم تمت ترقيتها بعد أن أثبتت قدرتها على التعلم والنمو والتكيف مع المواقف الجديدة.
 

- نظرًا لأن بيئة المبيعات صارت تتغير بوتيرة سريعة في الوقت الحاضر، بات اختيار قائد مبيعات لديه قدرة على التطور والتعلم أهم من اختيار قائد اعتمادًا على منصبه الحالي.
 

2- عدم الاهتمام باختيار مرشح يتناسب مع ثقافة الشركة

- كانت إحدى الشركات الناجحة تقوم بإعادة هيكلة فريق المبيعات لديها، وقامت الشركة بتعيين قائدة جديدة لفريق الحسابات الاستراتيجية، والتي كانت قد أنشأت مؤسسة حسابات استراتيجية ناجحة، وكانت الشركة تأمل أن تكرر تجربة نجاحها بها، إلا أنها تركت الشركة بعد 8 أشهر فقط.
 

- ذكرت المرأة أنها لم تكن تتلقى دعمًا لاتخاذ القرارات الصعبة، وفي الوقت نفسه اشتكى أعضاء فريق المبيعات من طريقتها المتسلطة والافتقار إلى العمل الجماعي.
 

- المشكلة هنا أن الشركة اختارت هذه المرأة بناءً على خبرتها السابقة، لكنها لم تفكر في إمكانية تعارض طريقة عملها مع ثقافة الشركة التي تدعم فريق المبيعات.
 

- عندما قامت الشركة بتعيين شخص آخر مكانها حرصت على التركيز على التوافق الثقافي لضمان اختيار الشخص المناسب، لذلك من المهم ألا تغفل الشركات عن هذه النقطة عند اختيار المرشحين.
 

3- الافتقار إلى الصرامة عند اختيار المرشحين

- كان أحد المديرين التنفيذيين يتطلع إلى توظيف مدير مبيعات يتمتع بخبرة وكفاءة، لذلك فحين قابل مرشح مثالي في مؤتمر الصناعة – والذي تمكن من نمو مبيعات شركة ناشئة في الصناعة بنسبة 60% على أساس سنوي لمدة خمس سنوات متتالية- قدم له عرض عمل يتضمن زيادة في الراتب بنسبة 40% وخيارات أسهم جذابة وذلك بعد محادثة معه لمدة نصف ساعة، إلا أن المرشح رفض الوظيفة وقال إنه سعيد في وظيفته الحالية.
 

- لم يكن رفض المرشح مفاجئًا، فلا أحد يرغب في الانضمام إلى شركة يسهل العمل بها خاصة إذا كان مدير مبيعات يتمتع بخبرة كبيرة، فالصرامة أثناء إجراء مقابلات العمل تجذب المواهب وليس العكس.
 

- لذلك فإن إجراء محادثة مدتها نصف ساعة مع مرشح ليست كافية لاختيار المرشح المناسب، كما أنها مدة ليست كافية للمرشح أيضًا ليعرف معلومات كافية عن الشركة ويشعر بالثقة بها.
 

4- عدم الاهتمام الكافي بدمج قادة المبيعات الجدد في الشركة

- دمج قادة المبيعات الجدد في الشركة أمر بالغ الأهمية لنجاحهم في مهامهم، خاصة أن العلاقات جزء أساسي في وظيفتهم.

- تتضمن عملية دمج القادة الجدد التوجيه المناسب والتعاملات الرسمية وغير الرسمية مع الزملاء والمرؤوسين الذين يمكنهم مساعدة القادة الجدد على فهم كيفية عمل المنظمة.