كيف يدفع "السوبر ماركت" المستهلك إلى شراء أشياء لا يحتاجها؟

كيف يدفع "السوبر ماركت" العملاء لإنفاق المزيد من الأموال؟

الطريقة

الشرح

1- تصميم "السوبر ماركت"

- يلعب تصميم "السوبر ماركت" دورًا في تشجيع العملاء على شراء المزيد من السلع، حيث تتعمد هذه المحلات وضع الحلوى في أرفف بجوار مكان الدفع، لجذب العملاء المنتظرين دورهم في طابور من أجل الدفع إلى شراء مثل هذه المنتجات، خاصة لو كان معهم أطفال قد يبكون من أجل الحصول على ما يريدون.

- تتعمد محلات "السوبر ماركت" أيضًا وضع السلع الضرورية مثل البيض والحليب في مكان بعيد عن المدخل، من أجل أن يرى العملاء العديد من العروض الخاصة والسلع المغرية لشرائها قبل الوصول بالفعل إلى ما يريدون شراءه، وبالتالي فإنهم يشترون سلعا إضافية لم يرغبوا في شرائها من الأساس.

- عادة ما تضع محلات "السوبر ماركت" الفواكه والخضراوات على الأرفف الأمامية لكي يلاحظها العملاء بمجرد دخولهم، وذلك إدراكًا منها لحقيقة أن شراء العميل للطعام الصحي يجعله يبرر لنفسه بعد ذلك شراء المزيد من الأطعمة التي قد تكون أقل صحية.

2- استراتيجيات التسعير

- معظم الأشخاص ينجذبون إلى العروض الترويجية التي تتيح لهم فرصة شراء سلع لا يريدونها لمجرد أن سعرها ضمن ذلك العرض أقل من سعرها خارج العرض.

- تلجأ العديد من محلات "السوبر ماركت" إلى دفع العملاء لشراء أكثر من قطعة واحدة من المنتج، من خلال عرض قطعتين بسعر يبدو أفضل مما لو تم شراء قطعة واحدة فقط.

- في بعض الأحيان تعرض محلات "السوبر ماركت" بعض المنتجات بالكيلوجرام وتعرض منتجات أخرى بالجرام، مما يجعل من الصعب على العملاء مقارنة الأسعار.

- يعرف معظم المستهلكين أسعار نحو 20 سلعة أساسية فقط، لذلك تقوم محلات "السوبر ماركت" بخفض أسعار هذه السلع لجذب المستهلكين، في حين ترفع أسعار السلع الأخرى التي لا يعرفونها لتعويض ذلك.

3- جذب الحواس

- تجيد محلات "السوبر ماركت" اللعب على حواس العملاء من أجل دفعهم لشراء المزيد من السلع. فعلى سبيل المثال تعد الرائحة أداة تسويقية مهمة لأنها ترتبط بالذاكرة، حيث تثير الروائح ذكريات خاصة لدى العملاء، إذ قد تثير رائحة خبز طازج في "السوبر ماركت" ذكرى خاصة لدى العملاء، مما يدفعهم للشراء.

-تستهدف محلات "السوبر ماركت" حاسة البصر أيضًا، إذ تضع العديد من المنتجات المميزة ذات الألوان الزاهية في أماكن يمكن للعملاء رؤيتها، فعلى سبيل المثال تضع هذه المحلات حبوب الإفطار في أرفف منخفضة حتى يتمكن الأطفال من رؤيتها ويضغطون على والديهم لشرائها.

- تستخدم محلات "السوبر ماركت" الموسيقى أيضًا لدفع العملاء للشراء، إذ يمكن أن تحفز الموسيقى البطيئة العملاء على قضاء وقت أطول داخل "السوبر ماركت"، وبالتالي شراء المزيد من السلع.

- تقدم محلات "السوبر ماركت" أيضًا عينات مجانية من الطعام للعملاء، مما يثير شهيتهم لشراء هذه الأطعمة. هذا السلوك يترك أيضًا أثرًا في لاوعي المستهلك يجعله يرغب في شراء السلعة بغرض مكافأة الموظف المبتسم الذي قدم لهم عينة مجانية منها.