6 نصائح بإمكانها مساعدة رواد الأعمال في التفاوض مع ملاك العقارات

6 نصائح للتفاوض وقت الأزمات

النقطة

الشرح

1- كثرة الخيارات المتاحة

- تعلم العديد من ملاك العقارات والجهات المانحة للرهون العقارية ووكالات الائتمان الاستهلاكي من الأزمة المالية والركود الاقتصادي الذي حدث عام 2008، أن رفض التفاوض مع رواد الأعمال كانت نتيجته منازل ومتاجر مهجورة، أو قضايا استمرت لسنوات في المحاكم.

- لذلك فإن من مصلحة هذه الجهات كما هو من مصلحة رائد الأعمال التفاوض للتوصل إلى حل مريح لكافة الأطراف، خاصة بعدما تسبب فيروس كورونا في إغلاق العديد من المؤسسات، وتعليق العمل بالمحاكم.
 

2- تحديد المشكلة المراد حلها

- بدلاً من أن يترك رائد الأعمال الذعر يسيطر عليه، يجب أن يطرح على نفسه بعض الأسئلة مثل: "هل يرغب في جذب عملاء جدد بأي تكلفة، أم في التركيز على قاعدة عملاء أصغر حجمًا قادرة على تحمل تكاليف منتجات الشركة؟"، "هل يرغب في مواصلة أعماله وخفض الإيجار إلى حين تتمكن الشركة من العودة إلى وضعها الطبيعي؟".

- بمجرد أن يحدد رائد الأعمال المشكلة التي يحاول حلها، سيكون من السهل عليه التفاوض بوضوح وثقة.
 

3- فكر في احتياجاتك واحتياجات الآخرين

- الاحتياجات هي أساس نجاح المفاوضات، لذلك من المهم أن يدون رائد الأعمال احتياجاته (مثل خفض الإيجار بنسبة 30% لمدة ثلاثة أشهر)، بالإضافة إلى التفكير في احتياجات الآخرين أيضًا، فملاك العقارات على سبيل المثال يرغبون في إظهار معدلات إشغال مرتفعة لعقاراتهم، ويريدون ضمان تدفق نقدي مستمر، مما قد يجعلهم يقدمون تسهيلات للمستأجرين لفترة قصيرة إلى حين مرور الأزمة.
 

4- الاستفادة من نصائح وتجارب رواد الأعمال الآخرين

- أصبح بإمكان رواد الأعمال الآن في جميع أنحاء العالم أن يتواصلوا مع بعضهم البعض للاستفادة من تجارب بعضهم، وذلك من خلال المجموعات التي تجمع رواد الأعمال معًا عبر مواقع التواصل الاجتماعي مثل "فيسبوك"، ويمكن أن يجد رائد الأعمال عبر هذه المواقع أشخاصًا نجحوا في التوصل إلى حلول مبتكرة للتفاوض مع ملاك العقارات، ويستفاد من تجربتهم.
 

5- طرح أسئلة مفتوحة

- من المهم أن يركز رائد الأعمال عندما تحين لحظة التفاوض على طرح الأسئلة المفتوحة، وتجنب الأسئلة التي تكون إجاباتها بـ"نعم" أو"لا"، فبدلاً من أن يسأل مالك العقار مثلاً:"هل يمكنك خفض الإيجار؟"، يسأله: "كيف يمكن خفض الإيجار؟"، و"ما الخطط التي نجحت مع المستأجرين الآخرين؟"، "ما الذي تريده مني أن أقدمه لتشعر بالراحة تجاه خطة السداد؟".
 

6- استخدام كلمة "أنا" و"نحن"

- عندما يقدم رائد الأعمال طلبه إلى الجهة التي يرغب في التفاوض معها، عليه أن يستخدم كلمة "أنا"و"نحن"، وبعبارة أخرى: "هذا هو ما أطلبه، وكيف يمكن لكليّنا الاستفادة منه".

- عندما يعرف رائد الأعمال احتياجات الآخرين، ويظهر لهم كيف يمكن لاقتراحه أن يلبي احتياجاتهم، فمن المرجح أن يحقق نتيجة جيدة في التفاوض.