أهم المراحل التي تمر بها الشركات الناشئة

أهم المراحل التي تمر بها الشركات الناشئة

المرحلة

الشرح

1- اكتشاف المشكلة

- تبدأ أي فكرة في العالم من وجود مشكلة تستلزم إيجاد حل لها، وبالتالي فإن المرحلة الأولى التي يجب أن يمر بها رائد الأعمال عند التفكير في تأسيس شركة ما تتمثل في اكتشاف مشكلات العملاء واحتياجاتهم، مما يعني أن على رائد الأعمال في هذه المرحلة أن ينسى الأفكار التي لديه، والمنتج الذي يخطط لإطلاقه، ويركز على ما يحتاج إليه العملاء فعلاً وما هم على استعداد للدفع مقابل الحصول عليه.

- يمكن الوصول إلى المشكلات التي يعاني منها العملاء المحتملون عبر إجراء مقابلات معهم، وتحديد احتياجاتهم الملحة، وعندما يشير العملاء المحتملون إلى حاجة أو مشكلة يحتاجون إلى إيجاد حل لها بشدة، يمكن حينها الانتقال إلى المرحلة التالية قبل إنتاج منتج معين، وفي هذه المرحلة يجب أن يجيب رائد الأعمال على عدة أسئلة بما في ذلك: من العملاء المثاليون؟ ما المنتجات المنافسة التي يستخدمونها حاليًا؟ لماذا قد يحتاجون إلى منتج أفضل؟ كيف يمكن تقديم منتج مختلف؟ ما مقدار المبلغ الذي يمكن للعملاء المحتملين دفعه مقابل منتج أفضل من المنتجات المنافسة؟ ما هي أهم صفات العملاء المحتملين؟.

- يمكن الاستفادة من المقابلات مع العملاء أيضًا في الحصول على إجابات مفيدة في المراحل التالية مثل مرحلة تطوير المنتج، فمن الأفضل الانتقال إلى المراحل التالية بناءً على إجابات من العملاء المحتملين بدلاً من الاعتماد على افتراضات يثبت خطؤها بعد أن تكون الشركة أنفقت مبالغ طائلة في تطوير المنتج والتسويق.

2- وضع حلول (الأفكار)

- يمكن أن تتحول الفرص الصغيرة ذات الحلول الجيدة إلى عمل تجاري ناجح، إذا ما تم تنفيذها بشكل صحيح، كما أن المقابلات التي تُجرى مع العملاء في مرحلة اكتشاف المشكلات قد تنطوي بالفعل على أفكار تقدم حلولاً لمشكلات العملاء وتلبي احتياجاتهم، فمثل هذه المقابلات تشكل منجم أفكار يجنب الشركات الناشئة مخاطر إنتاج منتج لا يحتاج العملاء إليه.

- في نهاية هذه المرحلة يجب أن يصمم رائد الأعمال بيان عرض القيمة كالتالي: بالنسبة لـ "المشتري المثالي" الذي لا يشعر بالرضا بسبب "مشكلة محددة"، فإن 

منتجنا يوفر "الحل" على عكس "حلول الشركات المنافسة".

3- مدى ملاءمة الحل للمشكلة

- حتى في ظل تقديم المقابلات لمؤشرات صحيحة بنسبة كبيرة، فهناك احتمالات ألا يكون الحل مناسبًا للمشكلة التي تحدث العملاء عنها، لذلك يجب أن تفترض الشركات الناشئة أن الخطة "أ" التي وضعتها قد لا تكون الصحيحة، وبالتالي فإن الانتقال مباشرة إلى مرحلة تطوير المنتج بعد المرور بالمرحلتين السابقتين قد لا يكون صحيحًا لأن النسخة الأولى من المنتج سوف تتغير على الأرجح.

- تتمثل أهم خطوة في إيجاد المشكلة والحل المناسب في إنشاء وبيع عرض لا يُقاوم، ويمكن التأكد من ذلك عبر عرض بعض نماذج المنتج أو الخدمة التي  تحل مشكلة ما قال العملاء سابقًا إنهم يعانون منها، والتأكد من أنهم على استعداد لاتخاذ إجراءات للدفع مقابل الخدمة أو المنتج عندما يصبح متوافرًا في الأسواق، وسوف يساعد طرح  النموذج الأولي من المنتج على العملاء في تطوير المنتج بناءً على تعليقات العملاء وتجارب المستخدمين المحتملين.

4- مدى ملاءمة المنتج مع السوق

- يحتاج رائد الأعمال في هذه المرحلة إلى بيانات مختلفة عن تلك التي يتم الحصول عليها من استطلاعات الرأي قبل تأسيس الشركات، إذ يحتاج إلى جمع بيانات خاصة بتكلفة اكتساب عميل جديد، ومعدل خسارة العملاء، والطريقة الوحيدة لجمع مثل هذه البيانات تكون عبر منتج تم إطلاقه واستخدامه بالفعل.

- أفضل المؤشرات على أن المنتج ملائم للسوق عندما يكون بإمكان الشركة الناشئة أن تربح أموالاً من كل عميل جديد، وأن تكون تكلفة اكتساب عملاء جدد منخفضة، وأن يستمر العملاء في شراء منتجات الشركة لفترة أطول، مما يعني كسب المزيد من الإيرادات من كل عميل.

- في هذه المرحلة يجب أن يفكر رائد الأعمال في كيفية تقديم منتج يحتاجه الأشخاص، ويرشحونه للآخرين ويستخدمونه لفترات طويلة.

5- النمو

- يعني النمو سرعة اكتساب عملاء جدد وإطلاق منتجات وخدمات جديدة لتغطية أسواق وقطاعات جديدة، وينطوي النمو الذي يحدث عبر التوسع على تحديات جديدة أيضًا، لأن الشركة الناشئة قد يكون لديها منتج ملائم للسوق في أحد القطاعات، لكنها قد تحتاج إلى البدء من الصفر لجعل ذلك يتحقق في قطاع آخر عند تقديم منتج جديد له.