كيف تعد خطة تسويق لشركتك؟

كيف تكتب خطة تسويق للشركة

النقطة

التوضيح

1- المنتجات

والخدمات

وعروض البيع

ينبغي التركيز في هذا القسم على تميز المنتج أو الخدمة، وكيف سيستفيد العميل مما تقدمه الشركة، ومن المهم الإجابة عن أسئلة أساسية كالتالي:

- ما سمات المنتج أو الخدمة؟ وصف سمات المنتج أو الخدمة، وما الذي يجعله مختلفًا عن منتجات المنافسين؟

- كيف سيفيد المنتج أو الخدمة العميل؟ من المهم تدوين كل فوائد ومزايا المنتج، فإذا كانت الشركة تبيع منظفات على سبيل المثال، فإن فائدة المنتجات لن تكون التمتع بمنزل نظيف فقط، ولكن أيضًا التمتع بصحة أفضل، وبالتالي يجب كتابة أكبر قدر من الفوائد التي يحققها المنتج، والتأكيد على المزايا التي سوف يقدرها العملاء المستهدفون في الخطة التسويقية.

- ما الذي يميز المنتج أو الخدمة؟ تحديد ذلك يعني تحديد الرسالة التي تريد الشركة أن يتلقاها عملاؤها عن المنتج أو الخدمة، ومن المهم أن تكون عروض البيع قصيرة وألا تزيد على جملة واحدة، ومن أمثلة ذلك العرض الخاص بـ"دومينوز بيتزا": "نقوم بتوصيل البيتزا ساخنة خلال 30 دقيقة أو أقل" أو "ستكون البيتزا مجانًا".

2- استراتيجية التسعير

يحدد الجزء الخاص باستراتيجية التسعير في خطة التسويق كيف سيتم تسعير المنتج أو الخدمة، بحيث يكون السعر تنافسيا وفي الوقت نفسه يحقق أرباحًا معقولة.

يمكن لرائد الأعمال أن يحدد السعر الذي يريده، ولكن يجب أن يضع في اعتباره حد السعر الذي يمكن للمستهلك دفعه مقابل الحصول على هذا المنتج أو الخدمة، ومن المهم أن تجيب استراتيجية التسعير في خطة التسويق عن الأسئلة التالية:

- ما تكلفة المنتج أو الخدمة؟ ينبغي عند حساب تكلفة المنتج أو الخدمة حساب كافة التكاليف الثابتة والمتغيرة، بما في ذلك تكاليف العمالة والمواد والشحن والتكاليف الإدارية وتكاليف البيع وغير ذلك من تكاليف.

- كيف يُقارن تسعير المنتج أو الخدمة بسعر السوق للمنتجات المماثلة؟ من المهم شرح كيف يمكن أن يكون سعر المنتج أو الخدمة تنافسيا. فإذا كانت الشركة ستقدم المنتج بسعر أقل من المنافسين، فيجب شرح سبب قيام الشركة بذلك.

وإذا ما كانت تخطط لطرح المنتج بسعر أعلى من المنافسين، فيجب أيضًا شرح الأسباب التي قد تدفع العملاء لدفع أموال أكثر، فاستراتيجية التسعير تساعد الشركة على تحديد ما إذا كان أفضل تسعير للمنتج أقل أم أعلى أم في نفس مستوى أسعار المنافسين.

3- خطة المبيعات والتوزيع

الهدف الأساسي من وضع خطة التسويق هو دفع العملاء لشراء المنتج أو الخدمة، ويشتمل هذا القسم على ثلاثة عناصر وهي:

طرق التوزيع: من المهم تحديد كيفية حصول المستهلك على المنتج أو الخدمة، وما إذا كانت الشركة ستبيع منتجها عبر موقع إلكتروني أو عبر البريد أو من خلال مندوبي المبيعات، أم من خلال البيع بالتجزئة.

ينبغي تحديد قنوات توزيع المنتج أيضًا، وهل سيتم استخدام قنوات توزيع مباشرة من الشركة إلى المستهلك فقط، أم ستعتمد الشركة على تاجر تجزئة يبيع منتجاتها إلى المستهلك، وعلاوة على ذلك يجب تحديد تكاليف عملية التوزيع وشروط التوصيل، والوقت اللازم لتوصيل المنتج أو الخدمة للعميل.

عملية البيع: من المهم تحديد النظام الذي سوف يُستخدم لمعالجة الطلبات والشحن وتسجيل الفواتير، وتحديد طرق الدفع التي يمكن أن يستخدمها العملاء، وشروط الائتمان التي سيتم تقديمها لهم، وما إذا كانت الشركة ستقدم خصومات في حالة الدفع المبكر، أم ستفرض غرامات في حالة التأخر في السداد.

يجب أيضًا تحديد ووصف الضمانات وخدمة ما بعد البيع التي ستقدمها الشركة للعملاء، وما إذا كان هناك نظام يتيح متابعة آراء العملاء وعلاج المشكلات.

استراتيجية المبيعات: في هذا العنصر يجب تحديد نوع مندوبي المبيعات الذين سيقومون بالبيع، هل هم مندوبو مبيعات عبر الهاتف أم سيعرضون المنتجات في مكان ما، كما أنه من المهم أن يتم تحديد التوقعات الخاصة بهؤلاء المندوبين، ووضع معايير واضحة لقياس فعالية البيع.

من المهم أيضًا تحديد ما إذا كان سيتم تقديم برنامج تدريبي للبيع، وتحديد الحوافز التي سيتم تقديمها لمندوبي المبيعات لتشجيعهم.

4- خطة الإعلان

والترويج

يحدد قسم خطة الإعلان والترويج في خطة التسويق كيف ستوصل الشركة رسالتها إلى العميل المحتمل، وفي حين يتوافر الكثير من وسائل الترويج، إلا أن ما يميز خطة الإعلان والترويج الناجحة عن غيرها هو التركيز.

لذلك من المهم التفكير أولاً في الرسالة التي تريد الشركة إرسالها إلى الجمهور المستهدف، ثم بعد ذلك تبدأ في تحديد طريقة الترويج المناسبة والتركيز عليها في خطة التسويق، ونستعرض فيما يلي وسائل الإعلان والترويج المختلفة:

الإعلانات: يجب تحديد وسيلة الإعلان الأكثر فعالية في الوصول إلى الجمهور المستهدف، ومن ثم يمكن تحديد الميزانية السنوية التي يمكن إنفاقها على كل وسيلة إعلانية، بما في ذلك الإعلانات عبر الإنترنت ومواقع التواصل الاجتماعي، والراديو، والصحف، والتلفزيون، واللوحات الإعلانية.

ترويج المبيعات: يتوقف ذلك على طبيعة منتجات الشركة، فإذا كان ترويج المبيعات يناسب الشركة يمكنها تضمين ذلك في خطة التسويق، من خلال تحديد أنشطة الترويج التي ستقوم الشركة بها سواء كان ذلك عبر تقديم عينات مجانية، أو قسائم شراء.

مواد تسويقية: من أكثر المواد التسويقية شيوعًا بطاقات الأعمال والكتيبات والنشرات التي تصدرها الشركة.

الدعاية: هناك العديد من الأشياء التي ينبغي التفكير بها عندما يتعلق الأمر بالدعاية والترويج للشركة ومنتجاتها بما في ذلك مواقع التواصل الاجتماعي، وكتابة المقالات، وإقامة الفعاليات الخاصة، ونشر آراء العملاء عن المنتج.

موقع الشركة: إذا كان لدى الشركة موقع إلكتروني أو صفحة على أحد مواقع التواصل الاجتماعي، فيجب تحديد كيف يتوافق ذلك مع خطة الإعلان.