كيف تتلاعب سلاسل السوبر ماركت بوعي الزبائن؟

من الشائع أن يدخل الناس إلى السوبر ماركت لشراء سلعة واحدة مثل علبة حليب، قبل أن يجدوا أنفسهم يقفون بعد مرور بعض الوقت عند خزينة الدفع بعربة تسوق تحوي الكثير من المنتجات التي لم يكن لديهم نية لشرائها من الأساس.
 

ولا يعد ذلك من قبيل المصادفة؛ إذ إن كل شيء في السوبر ماركت يكون مُصممًا بهدف جذب انتباه العملاء ودفعهم للبقاء مدة أطول في المتجر، وإنفاق المزيد من الأموال، بما في ذلك أرضية المتجر وتصميم الأرفف، فضلاً عن الإضاءة والموسيقى، وحتى العاملين الذين يعرضون على العملاء تجربة أطعمة أو منتجات مجانية.
 

أبرز الخدع التي يستخدمها السوبر ماركت
 

- تشترك كل متاجر السوبر ماركت في أنها تحتوي على باب للدخول وباب آخر للخروج في الجانب الآخر، وبالتالي يكون العملاء مجبرين على المرور بكل أنحاء المتجر للوصول إلى باب الخروج. ويعد ذلك من أبرز الخدع الموجودة في تصميم السوبر ماركت بهدف حث العملاء على الشراء، لأن العملاء عادة ما يتوقفون أمام العروض المغرية للمنتجات حتى لو لم يكونوا في حاجة إليها.

- يحرص السوبر ماركت على جذب العملاء بعد دخولهم مباشرة بالروائح اللذيذة الآتية من قسم المخبوزات الذي يكون متواجدًا عادة بالقرب من المدخل، وأيضًا بالألوان المبهجة للفواكه والخضراوات، كل ذلك يُشعر العملاء بالجوع، ويمنحهم شعورًا بأن المتجر يقدم منتجات صحية وطبيعية.

- لكن في الحقيقة أن مساحة قسم الخضراوات والفواكه تكون أقل بكثير من باقي الأقسام، كما أن الإضاءة المستخدمة في هذا القسم تستهدف جعل الخضراوات والفواكه تبدو لامعة وطازجة.
 
- يشير مارتن ليندستروم مؤلف كتاب "Brand washed" إلى أن الشركات تستخدم حيلاً للتلاعب بعقول العملاء ودفعهم للشراء، ومن بين هذه الحيل رش المياه على الخضراوات والفواكه لتبدو طازجة، إلا أن هذه الحيلة تجعل الفواكه والخضراوات تفسد سريعًا.

- من ناحية أخرى يقع قسم منتجات الألبان بعيدًا عن مدخل السوبر ماركت قدر الإمكان، ويضمن ذلك أن العملاء الذين يرغبون في شراء منتج أو أكثر من منتجات الألبان، سيمرون قبل ذلك بأقسام أخرى، ويبدأون في التوقف أمام أرفف المنتجات الأخرى وتعبئة عربة التسوق بها.

- تلعب الموسيقى دورًا أيضًا في حث العملاء على البقاء في المتجر مدة طويلة. ووجدت دراسة أُجريت عام 1982 أن الأشخاص يقضون وقتًا أطول بنسبة 34% وتزيد مبيعاتهم بنسبة مماثلة في المتاجر التي تُشغل موسيقى، ويعرف أصحاب المتاجر هذه الحقيقة، فكلما مضى الأشخاص وقتًا أطول داخل المتجر، شاهدوا سلعًا أكثر، وبالتالي تزيد مشترياتهم.

- تحوي معظم متاجر التسوق آلاف السلع المختلفة، ويتوقف الأشخاص عن اختيار المنتجات بشكل انتقائي بعد 40 دقيقة من التسوق، ويبدأون في التسوق بشكل عاطفي، وعند هذه اللحظة يملأ المشترون عربات التسوق بمنتجات لا يحتاجون إليها، ولم يرغبوا في شرائها.

- تهتم متاجر السوبر ماركت أيضًا بترتيب الأرفف، فتضع أغلى السلع في مستوى أعين العملاء، بينما تضع السلع الأرخص في الأرفف السفلية، كما يتم وضع السلع التي يحبها الأطفال في مستوى أعينهم في الأرفف السفلية.

- تدفع عربات التسوق الكبيرة العملاء لشراء المزيد من السلع، وهو الهدف الذي اخترع رجل الأعمال الأمريكي سيلفان جولدمان عربات التسوق من أجله عام 1937. كانت عربة التسوق التي ابتكرها جولدمان عبارة عن زوج من سلال سلكية بأربع عجلات، وقد تضاعف حجم عربات التسوق ثلاث مرات منذ ذلك الحين.

- ووفقًا لمارتن ليندستروم فإن مضاعفة حجم عربات التسوق يدفع المتسوقون لشراء سلع أكثر بنسبة 40%.
 

كيف ينجو المتسوق من هذه الخدع؟
 

هناك عدة طرق للنجاة من الخدع التي تستخدمها متاجر السوبر ماركت لحث المتسوقين على شراء سلع كثيرة، ومن بينها أن يكتب المتسوق قائمة بالأشياء التي يريدها، وأن يلتزم بشراء المكتوب في القائمة فقط، بالإضافة إلى تقليل عدد مرات الذهاب إلى السوبر ماركت، وألا يتسوق الشخص وهو جائع.
 

المصدر: ناشيونال جيوغرافيك