كيف تدفع متاجر التجزئة العملاء لشراء ما لا يحتاجونه؟

10 طرق مخادعة تستخدمها متاجر التجزئة لدفع العملاء لإنفاق المزيد من الأموال

الطريقة

الشرح

1- تصميم المتجر بطريقة تدفع العملاء لشراء المزيد من المنتجات

- ليس مصادفة أن تُصمم المتاجر بطريقة تجعل الأقسام التي تحوي المنتجات الضرورية كمنتجات الألبان، موجودة في مكان بعيد عن مدخل المتجر.

- يتعمد أصحاب المتاجر تصميمها على هذا النحو، حتى يمر العميل الذي يرغب في شراء بقالة أو أحد منتجات الألبان، بأقسام أخرى تحوي سلعًا تجذب أنظار المتسوق.

- تصميم بعض المتاجر مثل "أيكيا" يكون أشبه بالمتاهة، لدفع المستهلك للمرور أمام أكبر قدر من المنتجات قبل المغادرة، فكلما رأى العميل منتجات أكثر، زادت احتمالية شرائه المزيد من السلع.

2- تقديم منتجات مجانية

- توزيع عينات مجانية من المنتجات أمر أساسي في متاجر التجزئة، خاصة في عطلات نهاية الأسبوع التي يتسوق فيها عدد كبير من الأشخاص، فهذه إحدى الطرق التي تلجأ إليها متاجر التجزئة لإقناع العملاء بشراء منتج ما.

- لا يقبل الأشخاص في هذه الحالة على الشراء رغبة منهم في تجربة منتجات جديدة فحسب، لكنهم قد يشعرون بأنهم ملزمون بالشراء، خاصة بعدما قضى معهم البائع وقتًا في عرض المنتج.

3- تقديم المساعدة

- تقديم المساعدة للعملاء دون حتى أن يطلبوا ذلك، كأن يبادر الموظفون في المتاجر في الذهاب إلى العميل لسؤاله عما يحتاجه، وتوجيهه للمكان المناسب، والإجابة عن أسئلته وتقديم الدعم الفني، وسيلة أخرى لجذب العملاء للشراء، فالود الذي يتعامل به الموظفون يجعل المتسوقين يشعرون بأنهم ملزمون بشراء شيء ما، سواء كانوا يدركون ذلك أم لا.

4- تشجيع المتسوقين على التوقف أمام الأرفف بقدر الإمكان

- تهدف المتاجر إلى جعل المتسوقين يتوقفون كثيرًا في المتجر، ولا يسيرون مباشرة إلى وجهتهم، وهو ما يحدث بالفعل بسبب تصميم المتجر الذي يجعل المتسوقين يمرون عبر ممرات ضيقة تجعلهم يتوقفون كثيرًا، فضلاً عن الموظفين الودودين الذين يقدمون الهدايا المجانية، فكلما زاد توقف المتسوق أمام الأرفف، زادت فرصة شرائه المزيد من المنتجات.

5- وضع منتجات تجذب الانتباه في نهاية الممر

- تتعمد المتاجر وضع الكثير من المنتجات الملونة والتي تجذب الأنظار في آخر رف في الممر، في حين أن المنتجات التي يريدها الأشخاص عادة تكون في منتصف الممر، ونتيجة لذلك ينخدع المتسوقون وينجذبون لأماكن هذه السلع، وقد يشترون منها ما لا يحتاجونه قبل أن يتوجهوا لشراء ما يحتاجونه من منتصف الممر.

6- جذب الانتباه

- عادة ما تضع المتاجر السلع غالية الثمن على أرفف في مستوى أعين الأشخاص، بينما المنتجات الأرخص أو تلك التي لا تهتم المتاجر بجذب انتباه المتسوق إليها تضعها فوق أرفف أعلى أو أقل من مستوى نظر المستهلك.

7- ترتيب المنتجات بعناية

- تلعب الطريقة التي ترتب بها المتاجر المنتجات على الأرفف دورًا كبيرًا في دفع المتسوقين للشراء، فعلى سبيل المثال من الممكن أن يذهب المتسوق لشراء معطف، ويعثر على المعطف الذي يريده بسعر 250 دولارًا، لكنه يجد بالقرب منه معطفًا آخر مماثلاً ثمنه 199 دولارًا، حينها سيشتري المتسوق هذا المعطف الأخير معتقدًا أنه وفّر أموالاً، في حين أنه لو كان بحث في المتجر قليلاً، لكان من الممكن أن يعثر على معطف مماثل ثمنه 50 دولارًا.

8- الأصوات والرائحة

- لا تعتمد طرق المتاجر في دفع المتسوقين للشراء على ترتيب المنتجات وشكلها وألوانها فحسب، فهناك عوامل أخرى تلعب دورًا في ذلك، مثل الموسيقى البطيئة التي تشجع المتسوقين على السير ببطء في المتجر ومشاهدة المزيد من المنتجات، كما أن روائح منتجات الأطفال قد تدفع الأمهات ناحية قسم الأطفال، وروائح المخبوزات أيضًا تدفع المتسوقين للذهاب هناك.

9- عربات تسوق ضخمة

- على المتسوقين تجربة عدم الاعتماد على عربات التسوق، فعندما يحمل المتسوق المنتجات التي يريدها في يديه، سيفكر مرتين قبل أن يلتقط شيئًا إضافيًا من الأرفف، بينما تشجع عربة التسوق الأشخاص على إضافة المزيد من المنتجات إليها وملئها.

10- تشجيع المتسوق على شراء الإكسسوارات

- في حين قد يكون هدف المتسوق الأساسي هو شراء تلفزيون فقط من متجر الإلكترونيات، فإن البائع يقوم على الفور بإقناع المتسوق بشراء إكسسوارات وكماليات خاصة بالمنتج مثل حامل للتلفزيون أو مشغل "بلو راي"، وقد لا يبدو ثمن هذه المنتجات كبيرًا خاصة بالمقارنة مع ثمن المنتج الأساسي الذي تم شراؤه، لكنها تعني إنفاق المزيد من الأموال في النهاية.