طرق مُثبتة لزيادة معدل التحويل أثناء مسار المبيعات

يرغب العاملون في مجال التجارة الإلكترونية في زيادة معدل التحويل في مواقعهم من خلال معرفة سلوك الزائرين عند تصفحهم الموقع، وحسب موقع "Optinmonster"،  يهتم المعنيون بالمواقع الإلكترونية بشكل عام بدراسة المدة الزمنية التي قضاها الزوار في عملية التصفح.

كما يعنى أصحاب المواقع والعاملون بالمجال بتحديد نوعية المحتوى الذي تفاعل معه الزوار، وغير ذلك من معلومات يتم تحليلها لاتباع استراتيجية تساهم في زيادة تحويل الزوار إلى عملاء.

وتختلف الاستراتيجيات المُستخدمة لزيادة معدل التحويل باختلاف مراحل مسار المبيعات، ومن المهم أن يُدرك العاملون في هذا المجال أن هناك مراحل مختلفة تمر بها عملية البيع، وهناك طرق مختلفة أيضًا لزيادة معدل التحويل خلال مسار المبيعات.

ما هو مسار المبيعات؟

- مسار المبيعات هو عبارة عن أداة تساعد على وضع تصور للمرحلة التي يكون فيها العملاء المحتملون في عملية اتخاذ قرار الشراء.

- يتم تمثيل مسار المبيعات في كثير من الأحيان على شكل "قُمع مخروطي" ينطوي على عدة مراحل هي الوعي، التفكير، التفضيل، الشراء، الولاء، والتكرار.
 

- يكون "القُمع" واسعًا من أعلى لأن العملاء المُحتملين من جميع المستويات يزورون الموقع ويتفاعلون مع المحتوى.
 

- يضيق باتجاه الأسفل عندما ينتقل أكثر الزوار تفاعلاً إلى مرحلة الشراء وتكرار زيارة الصفحة والشراء.

كيفية زيادة معدل التحويل

الخطوة الأولى: زيادة معدل التحويل في مرحلة الوعي بالعلامة التجارية

 إذا لم يسمع الزوار من قبل بمتجر إلكتروني ما، فإنهم لن يثقوا بالشراء منه، لذلك من المهم على العاملين في قطاع التجارة الإلكترونية أن يعززوا الوعي بالعلامة التجارية الخاصة بهم ويتم ذلك من خلال ما يلي:-

التدوين

- من الممكن كتابة أي شيء متعلق بالمنتج أو الصناعة، فعلى سبيل المثال إذا كان المتجر يبيع أسيجة توفر الخصوصية.
 

- من المحتمل جدًا أن يكون زوار الموقع مهتمين بحفلات الشواء في الفناء الخلفي.
 

- من المهم أن يكون المحتوى مُبتكرًا ولكن لا ينبغي الابتعاد كثيرًا بشكل يصعب معه الرجوع إلى المنتج المُراد تعريف الأشخاص به وتسويقه.
 

- يساعد نشر مقالات التدوين على موقع المتجر الإلكتروني على سهولة إيجاد الموقع على محركات البحث.
 

- عندما يبحث العملاء المُحتملون عن حلول فسوف ينتقلون إلى هذا الموقع بدلاً من مواقع المنافسين.

2- مواقع التواصل الاجتماعي

- يعتمد المستهلكون في الوقت الحاضر على مواقع التواصل الاجتماعي للحصول على نصائح وآراء خاصة بالمنتجات، ويتوقعون أن يكون المتجر الإلكتروني متاحًا للإجابة عن أسئلتهم عبر "تويتر" و"فيسبوك" وغير ذلك من مواقع التواصل الاجتماعي.
 

- لذلك من المهم أن يكون لدى العلامة التجارية حضورًا قويًا ونشطًا على مواقع التواصل الاجتماعي، لأن هذه المواقع تؤثر بشكل مباشر على ترتيب الموقع في محركات البحث.

الخطوة الثانية: زيادة معدل التحويل في مرحلة التفكير

بمجرد أن يصبح العملاء المُحتملون على دراية بالنشاط التجاري الذي يقوم به المتجر، ينبغي تشجعيهم على التفاعل واتخاذ خطوات فعلية حتى قبل القيام بعملية الشراء، مثل تشجيعهم على كتابة عنوان بريدهم الإلكتروني من خلال مساعدتهم على حل مشكلاتهم، ويمكن تشجيع العملاء على ذلك بأكثر من طريقة مثل:

1- صفحات الهبوط

- صفحة الهبوط هي صفحة على الموقع تضمن محتوى يعالج مشكلة مُحددة.
 

- الغرض من هذه الصفحة تجميع معلومات الاتصال الخاصة بالعميل المُحتمل أو إجراء عملية البيع، وتساهم صفحات الهبوط في زيادة معدلات التحويل بشكل كبير.

2- حث الزوار على اتخاذ إجراء محدد

- من المهم أن يسأل صاحب المتجر الإلكتروني نفسه عن الإجراء الذي يرغب أن يقوم به زوار الموقع في كل صفحة، هل هو إكمال استمارة معلومات الاتصال أم مشاهدة فيديو أم غير ذلك.
 

- بمجرد أن يحدد صاحب المتجر الإجراء الذي يريد أن يتخذه زوار الموقع ينبغي عليه أن يضيف عبارة واضحة تحث الزائر على اتخاذ هذا الإجراء عدة مرات على الصفحة.

الخطوة الثالثة: زيادة معجل التحويل في مرحلة التفضيل

الهدف في هذه المرحلة هو زيادة توعية الزوار بالمنتج والإجابة عن أسئلتهم، ومساعدتهم على معرفة ما إذا كان المنتج مناسبًا لهم، وما إذا كانوا العملاء المناسبين للمتجر، ويمكن ذلك من خلال:

1- البريد الإلكتروني
 

- يمكن زيادة توعية العملاء المحتملين بالعلامة التجارية ومنتجاتها وبناء الثقة معهم من خلال إرسال رسالة عبر البريد الإلكتروني؛ تحوي إجابات عن أكثر عشرة أسئلة شيوعًا حول المنتج أو الخدمة التي يقدمها المتجر.

2- إدارة علاقات العملاء

- هو عبارة عن برنامج يساعد في تتبع تفاعل العملاء المُحتملين والمستقبليين، وهي أداة مهمة لمعرفة موقع العميل المحتمل في مسار المبيعات
 

- يمكن استخدام هذه الأداة لتحديد نوع الحملات الإعلانية عبر البريد الإلكتروني التي ينبغي أن يتلقاها العميل.
يتم ذلك من خلال ملفات تعريف الارتباط التي تتيح استخدام المعلومات المتاحة الخاصة بالعميل لتحسين المحتوى وتخصيص تجربة المستخدم.

- يمكن استخدام هذا النهج مع التسويق عبر البريد الإلكتروني لتوجيه حملات إعلانية خاصة للزوار المتكررين.

الخطوة الرابعة: زيادة معدل التحويل في مرحلة الشراء

من المهم في هذه المرحلة تقديم العديد من الخيارات والفرص للعميل، ويمكن دفع العميل لمرحلة الشراء من خلال:

1- تعزيز التجارة الإلكترونية

- من المهم أن يجد الزائر المنتج أو الخدمة بسهولة، كما من المهم تحسين صفحة سداد الرسوم وتقديم عروض مثل الشحن المجاني.
 

- من الممكن إرسال بريد إلكتروني للمشتركين يتضمن أحدث المنتجات أو العروض الخاصة، وجدولة حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني حسب مواعيد العطلات الشائعة.

2- رصد الكلمات عبر مواقع التواصل الاجتماعي

- يمكن أن يساعد رصد الكلمات الرئيسية المرتبطة بالعلامة التجارية في تحديد العملاء الذين على استعداد لإجراء عملية الشراء.

الخطوة الخامسة: زيادة معدلات التحويل في مرحلة الولاء

البيع إلى العميل الحالي أسهل من اكتساب عميل جديد، ذلك لأن صاحب المتجر يكون استثمر الكثير من الوقت والطاقة والمال لاكتساب العملاء الحاليين.
 

بالتالي يجب الحفاظ عليهم وحثهم على تكرار عملية الشراء مرة أخرى، ويمكن القيام بذلك من خلال.

1- الإحالات

- يمكن سؤال العملاء إذا كانوا يعرفون أي شخص قد يستفيد من المنتج الذي يقدمه المتجر، وتقديم خصم على مشترياتهم إذا قاموا بإحالة أحد العملاء المحتملين.
 

- فعلى سبيل المثال عندما يقوم شخص بإحالة صديق له في تطبيق "أوبر" يحصل هو وصديقه على رحلة مجانية.

2- إظهار الامتنان للعميل

- من المهم إرسال بريد إلكتروني للعميل في مناسبات مثل عيد مولده لشكره وإظهار الامتنان له وتقديم عروض أو قسائم شراء، ويساهم ذلك في بناء الولاء بشكل كبير.