أهمية تعزيز التكامل بين الأتمتة والعنصر البشري في قسم التسويق

أسباب تجعل من الصعب الاستغناء عن العنصر البشري في عملية التسويق

السبب

الشرح

1- تشجيع العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى مزيد من التحفيز

- في بعض الأحيان تؤدي أنظمة الأتمتة إلى تغاضي فريق المبيعات عن العملاء المحتملين الذين يحتاجون المزيد من التشجيع والتحفيز للشراء، ذلك لأن أنظمة إدارة علاقات العملاء لا يمكنها رصد ذلك، فقد يحتاج الأمر إلى تدخل الحدس البشري لمعرفة أي من العملاء على وشك الشراء إذا ما تم التواصل معه وتحفيزه.

- يأتي هنا دور العنصر البشري، خاصة أن الإشارات التي تعكس نية العميل واستعداده للشراء لن تظهر في تقرير آلي من إعداد الكمبيوتر.
 

2- إنشاء نقطة تواصل بشرية مع العملاء لبناء علاقات قوية

- يمكن أن تساعد أدوات التسويق المؤتمتة في تنظيم جهات الاتصال وتتبع الملاحظات وإدارة العلاقات على مستوى عال، إلا أن العملاء المحتملين يحتاجون في الغالب إلى تواصل حقيقي مع شخص وليس مع آلة، مما يتطلب تدخلاً من عنصر بشري.
 

3- الإجابة عن الأسئلة لمساعدة العملاء المحتملين على فهم الحلول بشكل كامل

- قد يكون لدى العملاء المحتملين مخاوف أو أسئلة محددة لم يتم الإجابة عنها عبر البريد الإلكتروني أو موقع الشركة أو كتيباتها.

- يمكن أن يساعد العنصر البشري العملاء المحتملين على فهم الحلول التي تقدمها الشركة، كما يساعد التحدث مع العملاء عبر الهاتف وعبر مكالمات الفيديو على فهم نقاط الضعف في آليات التسويق الخاصة بالشركة، فعلى سبيل المثال قد يتوصل فريق التسويق عند تحدثهم مع العملاء إلى أن العملاء لديهم مخاوف مختلفة عن تلك التي تعد الشركة بتقديم حلول لها، وبالتالي فإن إجراء فريق التسويق محادثات مع العملاء أمر لا غنى عنه لجعل التسويق متوافقًا مع الاحتياجات الفعلية للعملاء.
 

4- استهداف صانع القرار الصحيح

- هناك الكثير من أدوات الأتمتة والمنصات القائمة على الذكاء الاصطناعي التي تساعد فريق المبيعات على إجراء أبحاثه الخاصة بالأعمال الموجهة للأعمال التجارية وتحديد صناع القرار في الشركات.

- ورغم ذلك لا يمكن لأي بحث قائم على الذكاء الاصطناعي أن يضمن أن الشخص الذي قد تُراسله الشركة عبر البريد الإلكتروني هو صانع القرار الحقيقي في الشركة الأخرى، أو أن هذا الشخص بإمكانه أن يتخذ  قرارًا فعلاً بشأن المنتج الذي ترغب الشركة في بيعه إلى الشركة الأخرى، فحتى لو كان المسمى الوظيفي الخاص بالشخص صحيحا فلا يمكن معرفة أبدًا إذا كان هو الشخص المسؤول عن اتخاذ القرار ما إذا لم يتم إجراء المحادثات مع أشخاص داخل الشركة لمعرفة صناع القرار الفعليين بها.
 

5- الاستماع إلى اعتراضات العملاء المحتملين

- لا تتفاعل أدوات التسويق المؤتمتة مع العملاء مثلما يفعل موظفو التسويق، فمثل هذه الأدوات ترسل العديد من رسائل البريد الإلكتروني وتختبر معدلات الاستجابة وقد تساعد في اكتساب عدد من العملاء المحتملين، لكنها لا تساعد رغم ذلك في معرفة أسباب عدم استجابة العملاء المحتملين الآخرين.

- لا تتمكن هذه الأدوات على سبيل المثال من تحديد ما إذا كان ذلك يرجع إلى تشكيك العملاء في الوعود أو المزايا التي تقدمها حلول الشركة أم أنهم مشغولون وليس لديهم وقت لقراءة رسائل البريد الإلكتروني، أو غير ذلك من أسباب لن تتمكن الشركة من معرفتها إلا إذا قامت بالتواصل الفعلي مع العملاء وإجراء محادثات معهم، وهي نقطة أخرى لا يمكن أن يعالجها التسويق المؤتمت، ويجب الاستعانة بعنصر بشري فيها.