كيف يعيد التنافس التعاوني كتابة قواعد اللعبة في عالم الأعمال؟

أبرز القوى الخفية التي تفرض التحالفات

سلاسل التوريد المعقدة

- لم يعد بإمكان أي شركة، مهما بلغت قوتها، السيطرة على سلسلة القيمة من الألف إلى الياء.
 

- فالسيارة التي تقودها أو الهاتف الذي تحمله هو نتاج تعاون شبكة واسعة من الموردين والمصنعين.

- في هذا الواقع، يصبح التعاون مع المنافسين أحيانًا الوسيلة الوحيدة لخفض التكاليف اللوجستية، وتقليل المخاطر، وتسريع وتيرة الابتكار.

توقعات العملاء المتغيّرة

- لم يعد العميل يكتفي بمنتج جيد، بل يبحث عن حلول متكاملة وسلسة. إنه يريد أن يعمل تطبيق الموسيقى في سيارته بسلاسة، وأن تتكامل برامج عمله بغض النظر عن الشركة المصنّعة.

- وغالبًا ما تتطلب تلبية هذه التوقعات من عمالقة متنافسين ربط خدماتهم لتقديم تجربة موحدة، لأن العميل لا يهتم بحروب الشركات، بل يهتم بجودة تجربته.

هيمنة الأنظمة التقنية (Ecosystems)

- انظر إلى أبل ومايكروسوفت، العدوين اللدودين في الماضي. اليوم، تتكامل منتجاتهما بشكل متزايد لتلبية احتياجات الموظفين الذين يعملون عن بعد.

- أدرك كلاهما أن قوتهما لا تكمن فقط في منتجاتهما المنفصلة، بل في قدرتهما على العمل ضمن نظام تقني أكبر وأكثر شمولاً.

الكفاءة في استخدام رأس المال

- بالنسبة للشركات الناشئة على وجه الخصوص، يمكن أن يكون التحالف مع منافس بمثابة طوق نجاة.

- فبدلاً من إنفاق الملايين على بناء قنوات توزيع أو حملات تسويقية ضخمة، يمكن لشراكة ذكية أن تفتح الأبواب أمام أسواق جديدة، أو مستثمرين، أو باقات منتجات مشتركة كانت بعيدة المنال.

قصص نجاح عملاقة                     

سبوتيفاي وأوبر

- سمحت الشركتان -في تحالف عبقري- لركاب أوبر بالتحكم في الموسيقى أثناء رحلاتهم عبر حساباتهم في سبوتيفاي.
 

- النتيجة؟ حصلت سبوتيفاي على ساعات استماع إضافية، بينما قدمت أوبر تجربة أفضل لعملائها دون الحاجة إلى بناء خدمة موسيقى من الصفر. لقد كانت صفقة رابحة للجميع.

بي إم دبليو وتويوتا

- اجتمع العملاقان من صناعة السيارات لتطوير تقنيات خلايا الوقود والسيارات الرياضية.

- فبدلاً من أن تستثمر كل شركة مليارات الدولارات بشكل منفصل في أبحاث وتطوير محفوفة بالمخاطر، تقاسمتا التكاليف والخبرات، مع الاستمرار في المنافسة الشرسة في صالات العرض.

بيبسي وكوكاكولا

- لا تراهما يتشاركان إعلانًا تجاريًا أبدًا، لكن خلف الكواليس، توحد العملاقان في مبادرات لإعادة التدوير.

- أدركت الشركتان أن سمعة الصناعة بأكملها على المحك، وأن تحسين استدامة العبوات يخفض التكاليف ويفيد كلاهما على المدى الطويل.

دليل الشراكة الآمنة مع المنافسين

اختر المنافس المناسب

- لا تبحث عن نسخة طبق الأصل من شركتك، بل ابحث عن منافس يمتلك نقاط قوة تكميلية.
 

- فمثلًا، إذا كنت قويًا في التكنولوجيا وضعيفًا في التوزيع، ابحث عن شريك يمتلك العكس.

ضع حدودًا واضحة

- قبل البدء، يجب توقيع اتفاقيات صارمة تحدد ما هي البيانات التي ستتم مشاركتها، وما هي الخطوط الحمراء التي لا يمكن تجاوزها، وكيف سيتم قياس نجاح الشراكة.

ابدأ بخطوات صغيرة

- لا تقفز مباشرة إلى شراكة عميقة. ابدأ بمشروع تجريبي منخفض المخاطر، مثل ندوة إلكترونية مشتركة أو تقرير بحثي، لاختبار الثقة والتوافق قبل الالتزام بتعاون أعمق.

اجعل العميل هو الحكم

- يجب أن يكون الهدف النهائي للشراكة هو تحسين تجربة العميل. إذا لم تحقق الشراكة هذه الغاية، فهي ليست تنافسًا تعاونيًا حقيقيًا، بل مجرد تحالف مصالح ضيق.

لا تنسَ أنك لا تزال منافسًا

- التعاون في مجال معين لا يعني التخلي عن المنافسة في مجالات أخرى. المنافسة الصحية تبقي كلا الطرفين في حالة تأهب وتدفع نحو الأداء الأفضل.