كيف تصدرت "بي إم دبليو" مبيعات السيارات الفاخرة في الولايات المتحدة؟

على مدار 40 عاماً، تطورت شركة "بي إم دبليو" الألمانية لصناعة السيارات حتى تصدرت سوق العلامات التجارية الفاخرة وأزاحت منافسيها في العديد من دول العالم، وكشف تقرير نشره موقع "فورتشن" عن سر نجاح الشركة في تحقيق أعلى مبيعات في الولايات المتحدة.



وفي عام 1975، عندما بدأت شركة " Bayerische Motoren Werke" المعروفة اختصاراً بـ"بي إم دبليو" أول نشاط تجاري في الولايات المتحدة بإطلاق سيارات رياضية ودراجات نارية، كانت بالكاد معروفة للأمريكيين، ولكن بعد 40 عاماً، احتلت المركز الحادي عشر في أفضل العلامات التجارية في العالم، بحسب، مسح "Interbrand 2014".



ويكمن هذا التغير الفائق في الكثير من التنوع حيث تزايدت موديلات الشركة الألمانية في السوق الأمريكي من أربعة فقط عام 1975 إلى 100 في عام 2015، وشمل هذا التنوع العديد من الأحجام والتصميمات وتطوير المحركات وتمكنت "بي إم دبليو" من إزاحة منافسين كبار من طريقها مثل "مرسيدس بنز" و"أودي" و"لكزس".



ومن جانبه، صرح المدير التنفيذي في أمريكا الشمالية "لودويج ويليش" أن "بي إم دبليو" لا تريد أن يشعر زبائنها بالملل، مشيراً إلى أنه في الأربع سنوات الماضية، ارتفع معدل ولاء الزبائن – الذين يختارون نفس العلامة التجارية في مبيعاتهم كل مرة – إلى 60% من 52% مقارنةً بمتوسط الولاء لكافة السيارات الأخرى بين 42% و48%.

وذكر كبير المحللين لدى "Kelley Blue Book" "كارل براور" أن "بي إم دبليو" نجحت بشكل كبير في تحويل علامتها التجارية إلى قطعة فنية وحافظت على صدارتها وقيمة منتجاتها في ظل التنافسية الشديدة.

وفي غضون ذلك، تحاول علامات تجارية أخرى مثل "كاديلاك" – المملوكة لـ"جنرال موتورز" – و"لنكولن" – المملوكة لـ"فورد" – الحصول على نصيب من مبيعات الأسواق عن طريق منتجات تنافسية والكثير من الموديلات، ولكن تظل "بي إم دبليو" في المقدمة.

ويتم إنتاج موديلات "بي إم دبليو" في 8 مصانع تجميع نهائية، 4 منها في ألمانيا، و2 في الصين، وواحد في جنوب إفريقيا ومجمع في ولاية كارولاينا الجنوبية الأمريكية الذي افتتح عام 1995، كما يتم تجميع قطع من سيارات الشركة في أكثر من 6 مواقع أخرى مثل الهند وتايلاند.

وتفرض فاعلية التكاليف على "بي إم دبليو" مرونة في خطوط الإنتاج والتجميع لإطلاق موديلات متنوعة وفتح خطوط إنتاج لقطع الغيار في أكثر من 140 دولة على مستوى العالم، كما يحدث في استيراد المحركات من ألمانيا إلى الولايات المتحدة.



واستثمرت الشركة الألمانية الكثير من الأموال لتحقيق هذا التنوع، وأي مالك لأحد موديلات "بي إم دبليو" يريد استبداله بآخر أحدث وأكثر تطورات - ولا يريد تغيير العلامة التجارية – من فئات كثيرة مثل "X1 sDrive 28i" التي يبلغ سعرها 31.2 ألف دولار و"Li " التي يقدر ثمنها بحوالي 141.2 ألف دولار.



وفي العام الماضي، باعت "بي إم دبليو" 30.5 ألف سيارة طراز "328i" سيدان في الولايات المتحدة ، كما باعت 753 وحدة من سيارات "i8" ذات المحرك الهجين (الذي يعمل بالوقود والكهرباء) حتى فبراير/شباط الماضي فقط.



وإذا كانت الخيارات محيرة ومربكة للعملاء، فإن "بي إم دبليو" حلت هذه المشكلة من خلال توظيف وكلاء وموظفين لتوضيح حقائق ومعلومات ومميزات كل موديل للزبائن ومساعدتهم على الاختيار، ولا تبدي الشركة أي قلق حيال تنوع موديلاتها ومنتجاتها على الإطلاق، حيث إن ذلك قد حقق نجاحاً فائقاً على أرض الواقع.